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 No.1898号

首都圏100棟ビルダーを狙え

メガビルダーに負けるな
個性・こだわりで勝負

住宅資材を販売する小売業者の存在感が弱くなっている。背景には主な販売先だった大工・工務店など年間1~3棟ぐらいの受注規模の業者が元請けとして受注が取りづらくなっていることがある。住宅販売は、地縁血縁から展示場やインターネットなど、幅広い情報のなかで行われるように市場が変化してきた。そのなかで、小規模な大工・工務店などは受注が取りづらくなっている。こうした大工・工務店層は、受注がない時は下請けとして施工に携わることで手間賃を稼げるが、資材は元請け会社のルートに乗るため、地域の販売店への仕事が出てこなくなる。

 小規模な大工・工務店でも特徴ある仕事をし、情報発信などを上手くおこなうことで、差別化できるところは多い。しかし、営業面ではマーケティング戦略を持ち、組織的に販売するハウスメーカーやビルダーには敵わない。販売店にとっては、中小工務店を数多く抱え、ここが受注することで資材が流れることが販売量、利益面でも好ましい。多くの中小工務店が受注に苦戦するなかで、ある程度の規模のビルダーに販売していくことも必要になってくる。数百棟クラスになると資材購入も大手建材流通が直接販売しているケースが多く、価格勝負では勝ち目がない。

 首都圏のビルダーを中心とした有力ビルダーとして、フレスコ、小嶋工務店、ハセベ、東武ニューハウス、リバティホーム、アサヒアレックスホールディングス、エンゼルハウス、スズコーの取り組みから地域販売店との関係を探った。